Hai presentato il bilancio, spiegato l’investimento e consegnato i documenti. Poi arrivano altre domande: quando incasserai dai clienti? Quanto pesano le rate già in corso? Che cosa succede se il progetto parte più lentamente del previsto?

Sono richieste che possono sembrare un ostacolo. Per valutarle, conviene partire dalla domanda che dovrebbe tenerle insieme: l’impresa riuscirà a restituire il finanziamento, continuando a lavorare?

Prima di tutto: che cosa sono le EBA LOM?

EBA è l’Autorità bancaria europea. LOM significa Loan Origination and Monitoring: concessione e monitoraggio dei prestiti. Sono orientamenti su come gli intermediari valutano, concedono e seguono il credito nel tempo.

In Italia, Banca d’Italia li ha attuati come orientamenti di vigilanza con la Nota n. 13 del 20 luglio 2021. Le banche devono compiere ogni sforzo per conformarsi: è un riferimento concreto per il loro lavoro, con ricadute sulle informazioni chieste alle imprese.1

Per l’imprenditore, l’espressione «parametri EBA LOM» può creare un equivoco: non identifica un unico punteggio. Gli indicatori sono una parte della valutazione; contano anche attività, progetto, dati disponibili e rischi.

I cinque ambiti, in parole semplici

Il documento è ampio. Le sue parti operative principali si possono leggere così.2

  1. Come si decide il credito

    Responsabilità, controlli e criteri interni della banca: chi valuta una richiesta e chi la approva.

  2. Se l’impresa può rimborsare

    Attività, risultati, debiti e flussi attesi. L’attenzione è sulla sostenibilità del rimborso, anche in condizioni meno favorevoli.

  3. Come si forma il prezzo

    Rischio, costi e caratteristiche del prestito entrano nelle condizioni economiche. Il documento non fissa un tasso uguale per tutti.

  4. Quanto valgono le garanzie

    Valutazione e aggiornamento del valore dei beni offerti in garanzia. Per il normale credito d’impresa, la garanzia affianca la capacità di rimborso.

  5. Che cosa succede dopo l’erogazione

    Andamento dell’impresa, pagamenti e segnali di difficoltà vanno seguiti nel tempo. Il rapporto continua dopo la firma.

Il quadro comprende anche rischi ambientali, sociali e di governo dell’impresa, quando rilevanti. Qui ci concentriamo sulle domande finanziarie più immediate per una PMI.2

Un bilancio in utile. E un impianto da finanziare.

Immaginiamo una piccola impresa che voglia acquistare un nuovo impianto. Il bilancio è positivo e gli ordini ci sono. I clienti, però, pagano diversi mesi dopo la consegna; fornitori, stipendi e rate seguono un altro calendario.

Esempio interamente illustrativo

Il progetto può funzionare e avere comunque bisogno di più liquidità all’inizio.

Prima di aumentare gli incassi, l’impresa deve installare l’impianto, comprare materiali e avviare la produzione. La prima rata potrebbe arrivare mentre i nuovi ricavi sono ancora crediti da incassare.

Mettere in fila questi passaggi permette di discutere importo, durata e avvio dei rimborsi sulla base del fabbisogno effettivo. Permette anche di capire se l’investimento vada ridimensionato o rinviato.

Questa analisi serve anche a chi guida l’impresa: accorgersi prima di un mese scoperto lascia più alternative rispetto a scoprirlo quando manca il denaro per pagare.

Perché utile e cassa possono essere diversi

E tutti quegli indicatori?

Una previsione può essere sintetizzata in rapporti: quanto debito c’è rispetto ai risultati, quanto incidono gli interessi, quante risorse restano per le rate. Il DSCR, per esempio, confronta i flussi disponibili per il debito con i rimborsi e gli interessi del periodo.

Prima di giudicare un numero, conviene chiedere: come è calcolato, a quale periodo si riferisce e da quali ipotesi dipende? Nel nostro esempio, un indicatore annuale va affiancato al calendario degli incassi e delle uscite. Una media può nascondere un mese difficile.

Aiutano davvero, o aggiungono burocrazia?

Il nostro giudizio è che abbiano una finalità utile. Ricostruire un debito o spiegare una previsione può far emergere un problema e migliorare una decisione. La qualità del lavoro si vede da questo risultato.

Una richiesta diventa meno utile quando produce documenti duplicati, numeri senza una spiegazione o previsioni costruite soltanto per far tornare il prospetto. Anche un fascicolo molto lungo può lasciare irrisolta la domanda sul rimborso.

Gli orientamenti prevedono la proporzionalità rispetto a finanziamento e rischio.2 Nel confronto operativo è ragionevole chiedere a quale valutazione serva un’informazione e come presentarla in modo adeguato al caso concreto.

Un’analisi accurata non garantisce l’approvazione: la banca mantiene i propri criteri di rischio e la propria decisione. Può però rendere più chiari i punti da discutere, anche quando emerge che il progetto richiede modifiche.

Da dove cominciare, in pratica

Per preparare il confronto, partirei da cinque domande. È una traccia di lavoro, da adattare all’impresa e all’operazione.

  • Che cosa dobbiamo finanziare? Importo, impiego delle risorse e calendario del progetto.
  • Come sta andando l’azienda oggi? Bilanci, situazione aggiornata e spiegazione delle variazioni importanti.
  • Quali impegni abbiamo già? Debiti, scadenze, rate e affidamenti disponibili.
  • Con quali incassi pagheremo? Previsioni motivate e confronto con le uscite, per periodo.
  • Che cosa può cambiare? Ritardi, margini inferiori o costi maggiori, insieme alle possibili risposte.

Il lavoro parte da informazioni che l’impresa produce già. Collegarle e aggiornarle aiuta a ridurre la distanza tra ciò che l’imprenditore conosce della propria attività e ciò che la banca riesce a valutare.

Nella pagina sul CFO in Outsourcing spieghiamo come affianchiamo l’impresa nella gestione dei flussi di cassa, negli investimenti e nel dialogo con le banche.

Fonti e qualche precisazione
  1. Banca d’Italia — Nota n. 13 del 20 luglio 2021 (PDF): attuazione italiana delle EBA/GL/2020/06 e dovere degli intermediari di compiere ogni sforzo per conformarsi.
  2. EBA/GL/2020/06 — Testo degli orientamenti, ospitato dal Banco de España (PDF in inglese): sezioni 4–8, proporzionalità e allegato 3 sugli indicatori. Per micro e piccole imprese, paragrafi 119–120 sulla capacità di rimborso e sulle garanzie; per medie e grandi imprese, 142–143.

Gli orientamenti di vigilanza si inseriscono negli obblighi normativi degli intermediari. La comunicazione Banca d’Italia del 17 luglio 2019 (PDF) ne chiarisce la natura: eventuali modalità diverse devono comunque soddisfare gli obblighi sottostanti e sono valutate dalla vigilanza.

L’esempio è inventato; le cinque domande sono una proposta operativa dello Studio. Questa pagina offre una lettura introduttiva per le PMI e non riproduce tutte le disposizioni né le specificità delle singole forme di credito. Fonti verificate il 18 ottobre 2026.